Selon les premières estimations, les ventes aux enchères auraient atteint 150 000 unités en 2009.

Après trois ans de baisse, la filière des enchères automobiles est repartie à la hausse l'année dernière. La majorité de ses grands acteurs communiquent des résultats en progression et les plus optimistes estiment le marché supérieur à 800 millions d'euros en 2009, contre 774,6 millions en 2008. « La descente aux enfers est terminée », estime maître Jean-Claude Anaf, patron du groupe Anaf Auto. Les chiffres officiels du conseil des ventes ne seront connus qu'à la fin du mois de mars, mais selon nos informations, volumes et prix de ventes progressent au cumul des douze mois. Entre 145 000 et 150 000 véhicules auraient été ainsi adjugés en 2009 (contre 138 300 en 2008), pour une valeur moyenne comprise entre 5 600 et 5 800 €. L'association des sociétés de ventes aux enchères automobiles (Asva)* observe, quant à elle, une augmentation moyenne de 3,88 % en valeur et de 8 % en volume de l'activité de ses membres.

 

Cette reprise n'est pas exceptionnelle, en comparaison des niveaux déjà atteints (voir infographie), mais elle s'avère plutôt inattendue aux dires des acteurs.

« Cet été, je tablais sur une baisse de 9 % du marché national. Mais il semble que le secteur ait plutôt mieux tiré son épingle du jeu que ce que nous avions anticipé », confie Jean-Roch Piat, directeur général de BC Auctions. Les sociétés de vente volontaires (SVV) ont connu une année 2009 marquée par un manque de visibilité exceptionnel. Cette situation était due à une très forte concurrence du marché du neuf (qui a profité de la prime à la casse et des bonus) et à une raréfaction du produit depuis le deuxième semestre. Les loueurs de longue durée ont en effet multiplié leurs propres canaux de remarketing et « prolongé leurs contrats pour essayer de limiter la perte de valeurs résiduelles », comme en témoigne Nicandro Valerio, président de l'Asva et directeur commercial de Kantium.

 

Actuellement, les enchères représentent à peine 3 % du marché de l'occasion.

Recours à l'export

L'activité export, extrêmement dépendante de la conjoncture, a elle aussi été bouleversée. « Nous pouvions, d'une semaine à l'autre, voir des produits habituellement très prisés ne pas trouver preneur. Certains pays de l'Est se sont fermés plus vite que prévu, en imposant de nouvelles taxes d'importation en fonction des pays d'origine. Mais ils commencent à se rouvrir », souligne François Boudaud, responsable de la plate-forme de ventes électroniques AIM du groupe Guignard, spécialisée dans les enchères aux professionnels, qui réalise 30 % de ses ventes à l'étranger.

 

Selon la plupart des acteurs, l'activité devrait se stabiliser en 2010, voire progresser, grâce, notamment, à l'arrivée de véhicules surkilométrés (retour des prolongations de contrat des loueurs), qui vont rendre indispensable le recours à l'export... D'autant que le potentiel de développement des enchères automobiles en France reste très important.

 

A l'heure actuelle, elles représentent à peine 3 % du marché de l'occasion (lire encadré page 64). Autorola estime son marché potentiel (exclusivement B to B) à un million de VO, soit deux cent cinquante fois plus environ que ses ventes actuelles (4 000 en 2009). Mais pour croître, un défi majeur se profile pour les SVV : la qualité de leur approvisionnement.

 

François Piot, directeur général d'Arval.

Canal à valoriser

Aujourd'hui, les loueurs disposent d'une voire plusieurs plates-formes électroniques de vente à marchands et/ou aux particuliers. « De clients, ils se transforment en concurrents », déclare Jean-Roch Piat. Leur stratégie : vendre au plus vite et au meilleur prix. « Notre problème consiste à comparer à chaque instant les différents canaux dont nous disposons pour écouler nos véhicules, afin d'aiguiller les flux vers celui qui les absorbe le mieux », explique François Piot, président du SNLVLD** et directeur général d'Arval France, qui écoule un tiers de ses volumes aux enchères. Une part restée « à peu près constante dans le temps, mais qui varie beaucoup selon les politiques de chaque société, des volumes dont elle dispose, des produits eux-mêmes, ou encore du marché », reconnaît François Piot.

 

Pour rester des partenaires privilégiés et continuer de proposer des plateaux variés, les sociétés d'enchères doivent donc valoriser leur canal. « Il devient de plus en plus nécessaire d'apporter une plus-value », estime Serge Rivals, directeur d'Australe. Plus-value qui passe, bien sûr, par la réduction des cycles et l'amélioration des performances de ventes. Pour écourter ses cycles de vente, BCA a signé, en décembre dernier, un partenariat exclusif avec les centres de contrôle technique Autovision et les experts ACE. Objectif : réduire les délais entre l'enlèvement du véhicule, son contrôle technique, l'expertise et la mise en vente, afin d'obtenir un cycle de 19 jours, alors que la norme est de 60. Une stratégie dont Jean-Claude Anaf confirme le bien-fondé : « Pour développer le marché, il faudra apporter des prestations clé en main aux apporteurs d'affaires, assurer toute une logistique : aller chercher le véhicule, le stocker... »

 

Internet et/ou en salle

Mais en matière de qualité de service, chaque société développe sa propre politique, en fonction de la répartition de ses fournisseurs et de ses clients. Australe, qui joue la carte des particuliers, mise sur la labellisation. Récemment, l'entreprise a battu des records avec une vente estampillée « Arval », qui a réalisé un taux de 97 % ! Un créneau déjà exploité par BCA, qui propose des ventes spéciales en partenariat avec certaines marques, (dont Véhiposte) qui « fonctionnent très bien », confirme Jean-Roch Piat. Sa SVV développe également des ventes dédiées aux réseaux des fournisseurs eux-mêmes, constructeurs comme banques. « Il s'agit de mettre à disposition du fournisseur une plate-forme spéciale pour écouler ses véhicules auprès de ses propres collaborateurs », explique Jean Roch Piat, pour qui cette formule s'avère très performante, le vendeur et l'acheteur ayant déjà établi une relation de confiance.

 

Autre stratégie en plein essor : l'écoulement bicanal (Internet et/ou en salle), comme le fait déjà BC Auctions (lire encadré page 63). Australe va lancer son site d'enchères électroniques cette année ; Anaf Auto a inauguré ce service en novembre 2009 ; celui de Toulouse Enchères est actuellement en cours de test. Dans cette logique de canaux multiples, Manheim, pur player web, va revenir aux ventes physiques avant la fin du premier semestre, en conservant sa stratégie B to B. Son objectif : « Toucher une nouvelle clientèle de marchands », explique Alexandre Sabet d'Acre, son directeur général.

 

Bien sûr, élaborer de tels développements nécessite des investissements importants. « La profession s'industrialise », explique Jean-Roch Piat. Conséquence : seuls les acteurs les plus importants progressent, tandis que les petites et moyennes SVV reculent. Au sein de l'Asva, dix SVV ont des résultats en croissance en 2009, deux les ont maintenus, mais neuf ont vu les leurs baisser... Certaines sociétés sont même contraintes de suspendre leur activité, incapables de trouver un modèle viable. C'est le cas, par exemple, de la Société atlantique de ventes aux enchères, lancée à l'initiative d'une concession Citroën à La Roche-sur-Yon (Vendée), qui a bloqué ses ventes... faute de trouver des véhicules à proposer.

 

(*) Association créée en juin 2009, qui compte 21 sociétés représentant 95 % du marché.

(**) Syndicat national des loueurs de véhicules de longue durée.